Agora, na sua luta pela sobrevivência, as empresas de ambos os lados do Atlântico estão a virar-se para o marketing online em vez de baterem às portas, utilizando drones para inspeccionar telhados, arranjando licenças digitais e apresentando novos planos de financiamento atraentes, de acordo com entrevistas a 12 executivos.
Em jogo está o futuro de um fator-chave fundamental da transição global dos combustíveis fósseis para as energias renováveis: a energia solar foi a segunda fonte renovável de crescimento mais rápido depois do vento em 2019, de acordo com a Agência Internacional de Energia.
E as instalações de telhados, que geram electricidade utilizada por casas ou empresas em vez de alimentar a rede, constituíam mais de 40% do mercado antes da COVID-19.
A empresa de investigação energética Wood Mackenzie cortou as suas previsões de instalações solares em telhados para a Europa e os Estados Unidos em 30% este ano, ao mesmo tempo que elevou a sua previsão em 3% na Ásia, onde a China fornece um forte apoio governamental.
Joana Palau, 42 anos, funcionária do conselho na ilha espanhola de Ibiza, foi uma das poucas na sua vizinhança que avançou com um plano para instalar 12 painéis solares na sua quinta em Junho: “Se eu não estivesse a trabalhar e não tivesse a estabilidade de um salário todos os meses, definitivamente não o teria feito”.
Pelo contrário, as instalações solares de grande escala que alimentam a rede têm tido um desempenho relativamente bom. Wood Mackenzie reduziu a sua previsão em menos de 10% para a Europa e mal tocou a sua perspectiva norte-americana, uma vez que os preços do rock-bottom, os subsídios e os mandatos governamentais ajudaram a isolar projectos maiores da pandemia.
“MUDANÇA RADICAL”.
Nos Estados Unidos, o terceiro maior mercado solar de telhados depois da China e do Japão, cerca de 80% das 100.000 perdas de empregos no sector solar até agora foram em instaladores de telhados, disse a Associação das Indústrias de Energia Solar.
Muitos dos funcionários que não foram despedidos, contudo, começaram a concentrar-se num dos desafios mais persistentes da indústria: como reduzir o custo de identificar proprietários com telhados adequados, e depois persuadi-los a comprar painéis, disseram os executivos.
Rapidamente, as empresas fizeram consultas de vendas virtuais.
Os principais instaladores norte-americanos SunPower Corp (SPWR.O), Vivint Solar Inc (VSLR.N) e Sunrun Inc (RUN.O) disseram que tranquilizaram potenciais clientes preocupados com o vírus. Também reduziu o custo de aquisição de clientes, que a Wood Mackenzie coloca em quase $4.000, ou 22% do custo médio de $18.000 de um sistema dos EUA.
Normalmente dependente de visitas porta-a-porta, uma táctica de vendas eficaz mas dispendiosa, Vivint treinou centenas de vendedores para fazerem a prospecção por telefone, uma vez que as suas vendas caíram 60% na sequência de bloqueios estatais, disse o Chefe do Executivo David Bywater.
No início de Maio, as vendas tinham caído apenas 30%.
“Foi uma mudança radical”, disse Bywater, acrescentando que tinha apressado o plano da Vivint de diversificar as estratégias de vendas e cortar custos: “Espero que nunca percamos isso e aceleremos isso”.
De facto, a estratégia foi tão bem sucedida que a maior rival Sunrun anunciou a 7 de Julho que tinha concordado em comprar a Vivint num negócio com todas as acções avaliado em 3,2 mil milhões de dólares, poupando 90 milhões de dólares por ano e criando um operador solar com meio milhão de clientes.
A Sunrun comprou a Vivint devido ao seu foco na venda directa, um chefe executivo modelo da Sunrun, Lynn Jurich, disse que se tinha tornado ainda mais durável durante a pandemia COVID-19: “Ambas as empresas estão a fazer entregas acima do que esperávamos”.